Glossar

Stichwort	Bedeutung
Account	Ein Unternehmen im CRM-System (im Gegensatz zu: Ansprechpartner).
Account ID	Eindeutige Identifikations- Nummer im CRM-System zu einem Account.
Account Manager	Einem Unternehmen zugewiesener Vertriebsverantwortlicher.
Asset	Im Kontext "Marketing" sind Assets Bestandteile einer Marketing-Kampagne. Beispiele: Blogartikel, Whitepaper (Ratgeber, E-Books...), etc. Siehe auch "Gated Asset".
BANT	Ein Qualifizierungsansatz. Vertriebsmitarbeiter können anhand ihres Budgets, ihrer Autorität, ihrer Anforderungen (Needs) und ihres Zeitrahmens (Timeframe) bestimmen, ob potenzielle Kunden für ihr Angebot geeignet sind.
Betreuungsmodell Key Account	Betreuung von Stammkunden der All for One Group, die Potenzial für mehr als 3 Market Units der Gruppe sowie ein hohes Umsatzpotenzial und eine Beziehung auf C-Level haben. Das Betreuungsverhältnis liegt hier bei 1:5-20.
Betreuungsmodell Named Account	Betreuung von Stammkunden der All for One Group, die Potenzial für mindestens 3 Market Units der Gruppe sowie ein Umsatzpotenzial von >300k sowie eine Beziehung auf Entscheiderebene haben. Das Betreuungsverhältnis liegt hier bei 1:40-60.
Betreuungsmodell Single Account (von Tochter betreut)	Hier werden alle Stammkunden zugeordnet, die Potenzial für ausschließlich 1 Market Unit haben und somit nicht im CSM betreut werden sowie Neukunden, die sich noch in der Implementierungsphase befinden.
Betreuungsmodell Smart Account	Betreuung von Stammkunden der All for One Group, die Potenzial für mindestens 2 Market Units der Gruppe sowie ein Umsatzpotenzial von weniger als 300k aufzeigen. Das Betreuungsverhältnis liegt hier bei 1:80-200.
Business Partner	Der Business Partner agiert als Berater und unterstützt bei Entscheidungsprozessen. So werden z. B. in der All for One unterschiedliche Expertisen für die verschiedenen Units (Unternehmensbereiche) bereitgestellt. Teils gegen Gebühr. Wie z. B. Leistungen aus dem Business Partner Bereich Marketing.
C4C	C4C ist die interne Abkürzung für das CRM-System von SAP: die SAP Sales Cloud.
Contact (=Kontakt, Ansprechpartner)	Ein Ansprechpartner/eine Person im Unternehmen/Account im CRM-System. Definition in Hubspot: das Objekt, das für jede Person verwendet wird, die in Ihrem CRM gespeichert ist.
Contact ID (=Kontakt ID, Ansprechpartner ID)	Eindeutige Identifikations-Nummer im CRM-System zu einem Contact/Kontakt/Ansprechpartner.
Contact Owner	Der "Contact Owner" oder auch "Für Kontakt zuständiger Mitarbeiter" ist eine HubSpot-Kontakteigenschaft. Inhalt dieser Eigenschaft ist der Account Manger, also Customer Success Manager (CSM). Der "Contact Owner" ist essenziell für Account-Based-Marketing, da er tiefergehende Automatisierung und Personalisierung ermöglicht. Beispiel: Personalisierung eines E-Mail-Absenders inklusive E-Mail-Adresse durch die Auswahl "Contact Owner", anstatt duplizieren von x E-Mails und manueller Auswahl des Absenders.
CRM	Das CRM oder Customer Relationship Management, also Kundenbeziehungsmanagement, bezeichnet eine Strategie zur systematischen Gestaltung der Beziehungen und Interaktionen einer Organisation mit bestehenden und potenziellen Kunden. Ein CRM-System hilft Unternehmen dabei, mit ihren Kunden in Verbindung zu bleiben, Prozesse zu optimieren und die Rentabilität zu steigern.
CTA	Im Marketing werden Handlungsaufforderungen als Call-to-Action (CTA) bezeichnet. Im Onlinemarketing wird der Call-to-Action häufig in Form eines Buttons oder Links wie "Jetzt downloaden" eingesetzt. Aber auch im Text einer Textanzeige ist der Call-to-Action ein wichtiges Element, um Nutzer gezielt zu einer Handlung aufzufordern.
CX	CX (Customer Experience) bezieht sich auf die Art und Weise, wie ein Unternehmen mit seinen Kunden in allen Aspekten des Einkaufserlebnisses zusammenarbeitet – vom Marketing über den Vertrieb bis zum Kundenservice und in jedem Moment, der dazwischen liegt. Es ist also weitestgehend die Gesamtsumme aller Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Marke. Customer Experience ist nicht nur eine Reihe von Aktionen. Sie konzentriert sich auch auf Emotionen. Wie stehen Ihre Kunden oder potenzielle Neukunden zu Ihrer Marke? An jedem Kundenkontaktpunkt können Sie die Verbundenheit Ihrer Kunden mit Ihrer Marke verbessern oder zerstören. Daher müssen an jedem Kontaktpunkt wichtige Entscheidungen getroffen werden. Diese Entscheidungen wirken sich darauf aus, wie erfolgreich Ihr Unternehmen letztendlich sein wird.
Dashboard	Grafische Benutzeroberfläche, die der Visualisierung von Daten oder der Verwaltung von Systemen dienen.
Delivery Executive	Ist für den Ausbau des Stammkunden durch Up-Sell verantwortlich. Er platziert das Portfolio seiner Market Unit beim zuständigen CSM (Customer Success Manager). Zusatzgeschäft schließt er eigenständig ab und liefert darüber hinaus fachlichen Input für größere Verträge an den zuständigen CSM.
Double Opt In (DOI)	Anmeldeverfahren im Online Marketing, um das Einverständnis eines Kunden/Interessenten zum Erhalt von Werbung einzuholen. Dabei handelt es sich dabei um eine sicherere, zweistufige Vorgehensweise, bei der die E-Mail-Adresse erst in ein Formular eingetragen und die Einwilligung in einem zweiten Schritt noch einmal aktiv im persönlichen E-Mail-Posteingang bestätigt werden muss.
Eigenschaft (in Hubspot)	Ein Feld, das zur Speicherung von Daten für ein Objekt erstellt wird. Jedes Objekt hat seinen eigenen Satz an Eigenschaften und alle Datensätze dieses Objekts verfügen über die gleichen Eigenschaften. Z.B. STADT > Hamburg, Köln, Berlin, usw..
Formular (in Hubspot)	Eine Sammlung von Feldern, die auf Ihrer Website platziert werden können, um wichtige Informationen über Besucher und Kontakte zu sammeln. Über Formulare eingesendete Informationen werden in Eigenschaften in Datensätzen gespeichert.
Gated Asset	Gated Assets sind Bestandteile einer Marketing-Kampagne, die nicht frei abrufbar sind. Kontakte müssen zunächst ein Formular mit ihren Daten einsenden, um den Inhalt wie beispielsweise ein Whitepaper konsumieren zu können. Wir identifizieren so also vormals unbekannte Websitebesucher und bekommen deren Daten.
Hubspot (Schulung)	All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing, Sales, CRM und Kundenservice.
Hubspot ID	Die eindeutige Identifikationsnummer für einen Account in Hubspot.
Inbound	Beim Inbound-Marketing kommen die Kunden zum Unternehmen. Der Kunde sucht nach einer bestimmten Information, das Unternehmen stellt diese Information bereit. Durch suchmaschinenoptimierten (SEO), guten Content gelangen möglichst viele Personen auf eine Website und konsumieren Inhalte (etwa Blogbeiträge). Der Content ist nicht werblich aufgemacht, sondern bietet nützliche Informationen, mit denen Kunden in vielen Fällen sogar selbstständig ein Problem lösen könnte. So gewinnen Unternehmen Vertrauen und positionieren sich als Experte in ihrer Branche.
Kampagne	Eine Kampagne ist eine zeitlich befristete Aktion mit einem definierten Ziel, das durch geplantes und koordiniertes Zusammenwirken mehrerer Maßnahmen zu erreichen versucht wird. Im Marketingzyklus werden bei der All for One im Hubspot sowie im CRM Kampagnen angelegt die in Zusammenhang mit Aktionen gebracht werden, um daraus Verkaufschancen zu generieren.
Kundenklassifikation CSM	Mit CSM in Klärung
Kundenklassifikation Partner	Mit Vertrieb in Klärung
Kundensegment Large Enterprise	Liegt oberhalb von "Midmarket" und definiert sich durch einen Jahresumsatz von über 500 Mio. oder mehr als 2000 Mitarbeiter.
Kundensegment Midmarket	Definiert sich durch einen Jahresumsatz zwischen 50 und 500 Mio. zwischen 100 bis 2000 Mitarbeitern.
Kundensegment Small Business	Definiert sich durch einen Jahresumsatz unter 50 Mio. weniger 100 Mitarbeitern.
Lead	Siehe SQL oder MQL. Ganz wichtig: Lead ist nicht gleichbedeutend mit Kontakt!
Liste (in Hubspot)	Eine Sammlung von Kontakten oder Unternehmen, die auf von Ihnen festgelegten Kriterien basiert. Sie können Listen in anderen HubSpot-Tools verwenden, um eine bestimmte Gruppe von Kontakten zu segmentieren.
Marketingattribut	Marketingattribute sind Eigenschaftsdefinitionen. Sie können nicht nur einwertig, sondern auch mehrwertig (z.B. Hobbies) oder als Intervalle (z.B. Alter von-bis) angelegt werden. Marketingattribute werden für die Segmentierung und bei der Vorbereitung von Zielgruppen für Marketingaktivitäten benötigt. Beispiele: Branche, Anzahl Mitarbeiter, Funktion…
Marketingeinwilligung	Ausdrückliche Einwilligung des Kunden oder Interessenten zum Erhalt von Werbematerial oder zur Kontaktaufnahme (Per E-Mail, Post, Telefon). Die Einwilligung muss dafür rechtskonform eingeholt und sicher gespeichert und verwaltet werden.
Marketinggruppe	Sammlung bzw. Gruppierung zusammengehörender Marketingmerkmale.
Marketingmerkmal	Marketingmerkmale sind Eigenschaftsdefinitionen. Sie können nicht nur einwertig, sondern auch mehrwertig (z.B. Hobbies) oder als Intervalle (z.B. Alter von-bis) angelegt werden. Marketingmerkmale werden für die Segmentierung und bei der Vorbereitung von Zielgruppen für Marketingaktivitäten benötigt. Beispiele: Branche, Anzahl Mitarbeiter, Funktion…
Market Unit	Die All for One ist in unterschiedliche Bereiche mit unterschiedlichen Expertisen aufgeteilt – in unterschiedliche Market Units.
MQL	MQL: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der vom Marketing oder auch einer anderen Einheit als qualifiziert angesehen wird und somit voraussichtlich ein hohes Potenzial hat, ein Produkt der Gruppe zu kaufen.
Naming Configutator	Tool der All for One, mithilfe dessen standarisierte, systematische und vergleichbare Bezeichnungen für Listen, Mails, Workflow etc. festgelegt werden kann.
Nomenklatur	Definition einer bestimmten Schreibweise aller Dateiformate im Unternehmen, um eine eindeutige Zuweisung sicher zu stellen.
Nurturing	Beim Nurturing wird ein Kontakt automatisiert mit Kampagnen-Content versorgt, um ihn bis zur Vertriebsreife weiterzuentwickeln. Nurture stammt aus dem Englischen und meint nähren – der Kontakt wird also zur richtigen Zeit mit dem passenden Content entlang seiner Customer Journey begleitet, um ihn der Kaufentscheidung näher zu bringen. Damit hat das Nurturing automatisch einen positiven Einfluss auf die Qualifizierung des Kontakts bis hin zum Marketing Qualified Lead (MQL): Nimmt der Kontakt die Content-Angebote an (z.B. mit einem Klick auf den Link in einer Marketing-E-Mail), wird sein entsprechendes Verhalten bepunktet (Scoring) und damit seine Vertriebsreife festgestellt.
Opportunity	OPP = Verkaufschance (Opportunity) ist ein Lead, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde. Eine Opp erfüllt zeitnah mindestens zwei BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need oder Time) und möchte konkret bei uns kaufen.
Outbound	Beim Outbound-Marketing spricht das Unternehmen die Kunden an. Typische Outbound-Maßnahmen sind konfrontative Werbemethoden, welche potenzielle Kunden direkt adressieren, zum Beispiel durch Google Ads, Social Media Ads, Newsletter, Telesales, usw.
Portfolio Marketing Manager	Im Marketing verantwortlicher Mitarbeiter in einem bestimmten Themenfeld aus dem Gesamtportfolio der Gruppe.
Pull-Kampagne	Wird durch Inbound Maßnahmen wie z. B. SEO, Google Ads, Social Media, usw. erzeugt.
Push-Kampagne	Wird aus einer bestehenden Datenbasis (CRM) aufgrund einer Zielgruppenselektion erzeugt. Daraus resultierende Maßnahmen sind z. B. eine E-Mail oder Accountbased Marketing.
Routing	Der Begriff "Routing" bezieht sich auf die Übergabe eines Marketing-Qualified-Leads (MQL). Ein Kontakt wird mit 75 Punkten zum MQL und die Übergabe erfolgt automatisiert aus HubSpot in die C4C. Dort angekommen wird das MQL als "Lead" bezeichnet (s. Glossar).
SAL	Sales Accepted Lead bedeutet, dass der Vetrieb einen Lead akzeptiert, den Marketing für “kaufbereit” erklärt.
Sales Cloud	CRM-System von SAP
Scoring	Beim Scoring wird das Verhalten eines Kontakts innerhalb seiner oder ihrer Customer Journey bepunktet (engl. to score) und so für die Übergabe an den Vertrieb qualifiziert. Diese Übergabe findet ab 75 Punkten automatisiert von HubSpot in die C4C statt. Die Bepunktung sollte zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt werden und nicht nur verhaltensbezogene Daten wie beispielsweise Gated-Content-Abrufe oder Seitenaufrufe beinhalten. Stattdessen sollten je nach Produkt oder Service auch personen- und unternehmensbezogene Informationen als Scoring-Filter berücksichtigt werden, um ungeeignete Kontakte auszusortieren.
Scoring-Filter	Mit dem Scoring-Filter (Fachbegriff: Explizites Scoring) wird sichergestellt, dass nur relevante Kontakte ein Scoring erhalten und bei entsprechenden Aktivitäten zum MQL und ins CRM übergeben werden – die Kontakte werden also gefiltert. Parameter, die dabei zur Anwendung kommen können, bestehen beispielsweise in Bezug auf die Person und deren Funktion, Abteilung oder Rolle im Buying Center. Unternehmensbezogene Daten können dagegen die Branche, die Anzahl der Mitarbeitenden und den Jahresumsatz des Unternehmens betreffen. Diese Daten sind mit Sales Development abzustimmen.
Scoring verhaltensbezogen	Nach der Filterung der Kontakte durch den Scoring-Filter wird das verhaltensbezogene Scoring (Fachbegriff: Implizites Scoring) geplant. Dieses betrifft die Aktivitäten des relevanten Kontakts, die ab der Leadgenerierung und Zustimmung zur Datenverarbeitung verfolgt werden und idealerweise durch das Nurturing entlang der Customer Journey beeinflusst werden. Das Verhalten, wie der Abruf von Gated Content oder der Besuch eines Portfolio-Elements auf der Website, wird dann mit Punkten versehen und summiert, um die Vertriebsreife zu bemessen.
Selektion	Zielgerichtete Auswahl von Marketingmerkmalen und deren Werten im CRM-System oder in HubSpot (als Basis für eine Marketing-Kampagne). Vorgang, bei dem Kundentypen nach bestimmten Kriterien ausgewählt und in Gruppen zusammengefasst werden. Das Ergebnis ist meist eine Liste.
SQL	Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein vom Sales Development, Inside Sales oder Sales (CSM/SPS) qualifizierter Lead, bei dem die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er ein Produkt der Gruppe kauft.
Verteiler	Liste von E-Mail-Adressen bzw. Empfängern von Mitteilungen unter einem gemeinsamen Titel. Sie wird benutzt, um eine Nachricht gleichzeitig an alle Adressen in der Liste zu verschicken (vorwiegend via E-Mail oder Postversand).
Wert	Ausprägungen eines Marketingmerkmals, z.B. STADT > Berlin, Köln, München…
Workflow (in Hubspot)	Workflows kommen in HubSpot zum Einsatz und automatisieren Aktionen für mehrere Kontakte gleichzeitig. In Bezug auf das Nurturing sorgen sie beispielsweise dafür, dass der Kontakt nach einer initialen Aktion (z.B. Formulareinsendung oder Websession-Anmeldung) automatisiert weitere passende Inhalte per E-Mail angeboten bekommt.
Zielgruppe	Eine Zielgruppe ist im Marketing als jener Teil des Gesamtmarktes, dessen Teilnehmer als Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht kommen bzw. für welche diese Leistung kreiert wurde. In der Regel reagiert eine Zielgruppe in ähnlicher Weise auf gezielte Werbemaßnahmen.

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