Abstimmung Leadmanagement

Im Rahmen der Projektarbeit der OKRs „Kampagnen mit HubSpot Schnittstelle“ und „Opportunity Pipeline“ wurde klar: Eine gut aufgesetzte und gelebte Lead-Übergabe von Marketing zu Sales ist wichtig! Zahlreiche geführte Interviews mit Inside Sales-, Sales Development- und Marketing-Kolleg:innen machten dies deutlich und die Best Practices dieser Kolleg:innen sind hier eingeflossen. Als Fazit lässt sich sagen: der Haupt-KPI sollte Pipeline (SQLs) sein – und zwar gemeinsam!

Die folgende Beschreibung zeigt Euch, wie Ihr vorgehen solltet:

Regeltermin mit Vertrieb aufsetzen

Anfangs Bi-Weekly (bzw. später ggf. monatlich)

Teilnehmer:

Portfolio Marketing Manager
Sales Development bzw. Inside Sales Manager
Ggf. Specialized Sales und zuständige:r Berater:in (Content-Expert:in)

In diesen Regelterminen solltet Ihr über die folgenden Inhalte sprechen:

1. Es gibt neue Kampagnen?

Stellt sicher, dass die Kampagnen in beiden Systemen (HubSpot & 36ONE) angelegt und synchronisiert werden – außerdem ist wichtig, dass diese allen Beteiligten bekannt sind. Erläutert daher die Nomenklatur der Kampagne (unter welchem Kampagnennamen & -nummer findet man die Leads in 36ONE?). Wie Ihr die korrekte Nomenklatur für eine neue Kampagne erstellt, zeigen wir Euch hier. Nutzt hierzu bitte den Hubspot Naming Configurator.

Unter dem folgenden Link erfahrt Ihr, wie Kampagnen in beiden Systemen angelegt werden.

ÜBERGABE LEADS AN SALES

2. Wann ist ein Lead vertriebsreif (also ein MQL)?

Ihr solltet gemeinsam entscheiden, welche Aktivitäten die relevanten Kontakte ausführen müssen, um vertriebsreif zu sein - also als MQL in 36ONE übertragen zu werden. Die Grundlage hierfür ist der Scoring-Filter und das verhaltensbezogene Scoring. Hier erfahrt Ihr wie das geht.

Den aktuellen „MQL-to-Cash-Prozess“, der von Christiane Krebs & Kira vom Hagen im Februar 2023 überarbeitet wurde, findet Ihr hier.

Scoring

MQL-TO-CASH-PROZESS

3. Wie werden Hot Leads prozessiert?

Möchtet Ihr ggf. für HOT Leads (mind. ein BANT-Kriterium ist erfüllt) einen anderen (schnelleren) Prozess definieren? Wie setzt Ihr das (automatisiert) um und wer ist für was zuständig?

4. Wie haben wir eine gemeinsame Lead-Übersicht?

Als Grundlage besprecht Ihr am Besten in Euren Regelmeetings eine gemeinsame Leadliste (direkt in 36ONE oder auch als Excel-Dokument) - so ist allen klar, wer aktuell für welche Leads/Oppties verantwortlich ist und ob ggf. Unterstützung notwendig ist. Hier erfahrt Ihr mehr zu Reporting in 36ONE.

REPORTING

5. Woher kommen die Leads ursprünglich?

In Euren Regelmeetings sollte auch der "Lead-Ursprung" recherchiert und besprochen werden. So könnt Ihr folgende Rückschlüsse ziehen: Welchen Beitrag leisten die Marketingkampagnen? Welche Kampagnen und Touchpoints funktionieren wie gut (oder auch nicht)?

6. Funktionieren Eure Assets?

Sprecht in Euren Regelmeetings auch über Eure Assets. Gibt es Rückmeldungen des Vertriebs? Vorschläge für Veränderungen oder weitere Assets? Passt diese und die Kampagne ggf. an. Sind alle Assets bekannt und verfügbar?

7. Kampagne erfolgreich abgeschlossen?

Sind Eure Kampagnen-Ergebnisse (auch im Reporting in 36ONE) sichtbar? Stimmt Euch auch bez. einer internen Kommunikation Eures Kampagnenerfolgs ab und besprecht die nächsten Schritte. Hier erfahrt Ihr mehr zu Reporting in 36ONE.

REPORTING

8. Und jetzt? Wie geht's weiter?

Macht Euch im Laufe Eurer Zusammenarbeit auch Gedanken über eine langfristige gemeinsame taktische Planung von weiteren Kampagnen und Marketingaktivitäten. Welche Lessons Learned haben sich ergeben und könnten Anregung für weitere Aktivitäten sein?

Du hast Fragen zur Abstimmung im Lead-Management-Prozess?

E-Mail

Abstimmung Lead-Management

Themenplanung

Regeltermin mit Vertrieb aufsetzen

Unterstützung bei Social Selling

Du hast Fragen zur Abstimmung im Lead-Management-Prozess?